Google Ads vs Instagram Ads: Qual a melhor rede para anunciar no B2B?

Se você atua no B2B e lida com ciclos de vendas longos e decisões de compra complexas, já deve ter se perguntado: qual canal de mídia paga entrega mais resultado — Google Ads ou Instagram Ads? Nesta análise técnica e estratégica, vamos explorar em profundidade as diferenças entre essas plataformas, seus pontos fortes, limitações, e como utilizar cada uma de forma alinhada com o público-alvo e os objetivos de campanha.

Combinando dados, frameworks validados e aplicações práticas, este artigo vai te ajudar a decidir com segurança onde alocar orçamento de tráfego e acelerar o crescimento previsível da sua operação B2B.

Entendendo os canais: Google Ads vs Instagram Ads

Antes de qualquer decisão, é essencial entender o que cada canal oferece em termos de intenção do usuário e momento da jornada.

• Google Ads: baseia-se em intenção ativa. O usuário busca por algo específico. Exemplo: “plataforma de CRM para empresas de logística”.
• Instagram Ads: opera via interrupção qualificada. O anúncio é exibido enquanto o usuário consome conteúdo — não há, necessariamente, uma intenção declarada de compra.

Isso muda tudo. Quando colocamos objetivos de campanha na equação — geração de leads qualificados, awareness ou remarketing — a escolha do canal passa a ser uma decisão estratégica (e não apenas orçamentária).

Performance por canal no B2B: o que os dados mostram

A Beatz já executou mais de 5.000 campanhas para empresas com ciclos complexos de venda, e há um padrão claro:

Google Ads tende a performar melhor em campanhas de fundo de funil (intenção de compra clara), enquanto Instagram Ads brilha no topo e meio de funil, construindo marca, autoridade e estimulando o reconhecimento.

Exemplo real de performance combinada

Para um cliente do setor SaaS B2B, projetamos a seguinte estrutura de campanha:

• Google Ads: Campanhas Search com palavras-chave intencionais como “sistema ERP para pequenas indústrias”. CPC médio: R$2,94; Taxa de conversão: 14,6%.
• Instagram Ads: Campanhas de vídeo direcionadas por interesse + lookalike. CPM médio: R$8,12; CTR: 1,5%; Conversões indiretas atribuídas via modelo DDA: 22%.

Nesse cenário, a maior parte dos leads qualificados veio inicialmente pelo Instagram (engajamento e reconhecimento), mas converteu nos formulários orientados via campanhas no Google Ads.

Como definir o canal ideal: framework aplicado

Utilizamos um framework interno na Beatz que você pode adaptar rapidamente:

1. Diagnóstico do público-alvo:
   • Está buscando ativamente sua solução? Google pode ser dominante.
   • Você precisa educar sobre o problema? Instagram ganha papel fundamental.
2. Intenção vs Interrupção:
   • Campanhas de Search são funcionais em setores onde há uma demanda existente.
   • Instagram Ads funcionam bem para criação de demanda, especialmente com conteúdo educativo.
3. Topo, meio ou fundo de funil? Pense em estrutura como:
   • Instagram Ads: topo e meio
   • Google Ads (Search): fundo
   • Google Ads (Display ou YouTube): suporte a awareness e remarketing multicanal

Automação de campanhas e segmentações mais inteligentes

Quando falamos de escalabilidade, automatizar a ativação e desativação de conjuntos de anúncios com base na performance é um divisor de águas. Veja um exemplo de automação para campanhas com baixa taxa de conversão no Google Ads utilizando scripts:

function pauseLowPerformingAds() {
  var campaignIterator = AdsApp.campaigns()
    .withCondition("Status = ENABLED")
    .get();
    
  while (campaignIterator.hasNext()) {
    var campaign = campaignIterator.next();
    var stats = campaign.getStatsFor("LAST_30_DAYS");
    
    if (stats.getConversions() < 5 && stats.getCost() / stats.getConversions() > 150) {
      campaign.pause();
      Logger.log("Campanha pausada: " + campaign.getName());
    }
  }
}

Esse script ajuda a manter seu tráfego qualificado e evitar desperdício de verba, principalmente quando se faz investimentos simultâneos em Google Ads e Instagram Ads.

SEO técnico e tráfego pago devem trabalhar juntos

Se você investe em tráfego pago, mas ignora SEO técnico e estrutura de performance no site, está perdendo dinheiro.

Independente do canal — seja Google Ads ou Instagram Ads — o destino final é o seu site ou landing page. A Beatz recomenda aplicar rotinas de auditoria técnica com foco em:

• Carregamento em menos de 2s (Google PageSpeed score > 85)
• URLs parametrizadas com tracking de todas campanhas (utm_source, medium, campaign)
• Scripts de conversão configurados no Tag Manager com eventos personalizados (Ex: form_submission, scroll_depth)

Exemplo prático de tracking avançado com Google Tag Manager

Para trackear envios de formulários sem recarregamento de página:

1. Crie Trigger do tipo “Form Submission”, com filtro por seletor CSS do ID do formulário: #form-contato
2. Configure uma tag GA4 de evento personalizado: form_submit_b2b
3. Ative a tag na submissão do formulário. Resultado: você será capaz de diferenciar quais formulários performam melhor nos cliques vindos do Google Ads vs Instagram Ads.

Dashboards para tomada de decisão entre canais

Ter a visualização clara de performance por canal é imprescindível. Veja um exemplo de painel real (redesenhado abaixo) utilizado para comparativo entre Google e Instagram Ads:

Indicadores principais:

• CPC médio por canal
• Taxa de conversão do formulário
• Valor por lead
• Origem dos SQLs (leads qualificados por vendas)
• Tempo médio até o contato comercial

Recomendamos construir dashboards com ferramentas como Looker Studio ou Power BI, conectados às suas fontes de dados (Google Ads, Meta Ads, CRM e Planilhas do Google).

Integração entre canais, CRM e ERP

Integrar campanhas de mídia paga ao seu CRM é a única forma de garantir que marketing e vendas operem em sincronia. Exemplo de integração via API entre Google Ads, Hubspot e um ERP:

// Exemplo simplificado em Node.js
app.post('/new-lead', async (req, res) => {
  const leadData = req.body;

  await axios.post('https://api.hubspot.com/crm/v3/objects/contacts', {
    properties: {
      email: leadData.email,
      firstname: leadData.nome,
      source: leadData.utm_source,
      campaign: leadData.utm_campaign
    }
  }, {
    headers: { 'Authorization': `Bearer ${HUBSPOT_TOKEN}` }
  });

  // Cadastrar lead no ERP também
  await axios.post('https://erp.exemplo.com/leads', leadData);
  res.send('Lead registrado com sucesso');
});

Com isso, você sabe exatamente qual investimento, em qual canal (Google Ads ou Instagram Ads), gerou maior retorno de receita real.

Conclusão: Não é Google vs Instagram. É Google E Instagram — com estratégia