Estudo Comparativo: Google Ads vs LinkedIn Ads para B2B Complexo

No cenário de marketing digital B2B, especialmente em jornadas de compra longas e com múltiplos stakeholders, saber escolher os canais certos para aquisição e nutrição de leads é determinante. Google Ads e LinkedIn Ads são plataformas fundamentais, mas com propostas, dinâmicas e resultados bem diferentes. Neste artigo, vamos analisar profundamente as diferenças de custo, performance e profundidade de segmentação entre esses canais, trazendo dados reais e frameworks práticos para ajudar na tomada de decisão.

Panorama Geral: Dois Gigantes com Funções Complementares

Antes de compararmos métricas, é essencial entender a natureza de cada plataforma:

• Google Ads opera baseado em intenção de busca. O usuário demonstra ativamente o interesse por uma solução ao digitar termos no Google. Isso permite capturar leads em momentos críticos da jornada.
• LinkedIn Ads, por outro lado, baseia-se em atributos profissionais e comportamentais. Ideal para estratégias de account based marketing e construção de autoridade em ciclos longos.

1. Diferenças de Custo (CPC e CPA)

Ao analisar campanhas em clientes B2B da Beatz com tíquete médio acima de R$ 10.000, identificamos um padrão claro:

Observação: Estes dados consideram segmentos como: TI, logística, automação industrial e consultoria empresarial.

“Custo maior nem sempre é ineficiência. LinkedIn permite precisão quase cirúrgica no alvo, o que justifica seu investimento quando bem usado.” — Equipe Beatz

2. Performance: Tempo de Conversão e Qualidade de Lead

Os resultados vão além dos números imediatos. Em B2B complexo, o lead precisa estar alinhado com o perfil de comprador, e não só preencher um formulário.

• Google Ads: Leads com intenção mais clara, porém muitas vezes superficiais (ex: analistas buscando orçamentos).
• LinkedIn Ads: Menor volume, porém com maior qualificação. Decisores de alto nível são alvos acessíveis com segmentações baseadas em cargo, senioridade, setor e até tecnologias utilizadas.

Exemplo real:

Em campanha para uma empresa de software ERP (ciclo médio de venda: 90 dias), 72% dos leads vindos do LinkedIn Ads chegaram com perfil de tomador de decisão (C-level, diretor), contra 34% no Google Ads. Isso impactou diretamente o pipeline e o ROI das conversões finais.

3. Profundidade de Segmentação: A Força do LinkedIn

Quando o objetivo é atingir um público muito específico (ex: gestores de tecnologia em empresas do setor financeiro, com mais de 200 funcionários), o LinkedIn Ads oferece vantagens imbatíveis:

Exemplo de segmentação em LinkedIn Ads:

{
  "location": "Brazil",
  "companySize": [ "201-500", "501-1000", "1000+" ],
  "industry": "Financial Services",
  "jobSeniorities": [ "CXO", "VP", "Director" ],
  "jobFunctions": ["IT", "Engineering"]
}

Já o Google Ads depende de palavras-chave e combinações com dados demográficos e de remarketing — efetivo, mas mais genérico.

4. Quando usar cada canal ao longo da jornada

A complexidade da jornada do cliente B2B exige múltiplos pontos de contato. Veja uma sugestão de funil aplicado:

Topo de Funil – Educação e Reconhecimento do Problema

• LinkedIn Ads: Campanhas de conteúdo com segmentação por setor, cargo e empresa.
• Objetivo: Gerar autoridade e reconhecimento de marca em stakeholders estratégicos.

Meio de Funil – Problema identificado e busca por soluções

• Google Ads: Captura de leads com intenção (ex: “solução de ERP para indústrias”)
• Objetivo: Conversão direta com Landing Pages otimizadas para performance.

Fundo de Funil – Decisão e negociação

• LinkedIn + Remarketing: Retargeting de visitas ao site com conteúdo de prova social e cases de sucesso.
• Objetivo: Reforçar a proposta de valor para quem já está avaliado soluções concorrentes.

5. Análises de Cases Reais com Dados de Conversão

Case 1: Consultoria em Supply Chain

• Objetivo: Aumentar o pipeline de leads decisores em grandes empresas.
• Plataforma dominante: LinkedIn Ads
• Destaque: Leads vindos do LinkedIn tiveram ciclo médio de negociação 28% menor do que aqueles vindos via Search.
• Motivo: Direcionamento direto para C-level de operações com conteúdo técnico de alto valor.

Case 2: Plataforma SaaS para automação de processos

• Objetivo: Escalar trials e aquisição para vendas inside sales.
• Plataforma dominante: Google Ads
• Custo por aquisição: R$ 220 em média
• Taxa de conversão para demo: 7,5%
• Integrações: GA4 + CRM + Tag Manager com eventos personalizados para otimizar campanhas em tempo real.

6. Recomendação com Matriz de Decisão

Com base em dados e experiência prática, montamos esta matriz simplificada para orientar sua escolha:

Conclusão: Usar apenas um canal limita o seu potencial. A combinação inteligente de Google Ads e LinkedIn Ads, cada um no momento certo da jornada, é a chave para escalar aquisição em B2B com previsibilidade. Coloque os dados para trabalhar a seu favor e otimize o ROI com base em decisão orientada à performance.

Dica Bônus: Trackeamento e Dashboards por Canal

Configure eventos diferenciados por origem com Google Tag Manager para entender o real comportamento dos