Considerações ao Entrar em Novos Mercados com PPC

Expandir para novos mercados é um dos movimentos mais desafiadores — e potencialmente lucrativos — para empresas B2B. Ciclos de vendas longos, múltiplos stakeholders e decisões altamente racionais exigem não apenas estratégia, mas execução impecável. Dentro deste cenário, o PPC (Pay-Per-Click), ou tráfego pago, desempenha um papel central ao permitir uma entrada direcionada, responsiva e mensurável.

Mas atenção: a busca paga não é um botão mágico para gerar demanda. Funciona como um catalisador, desde que embasada em um plano de mídia de funil completo, com trackeamento avançado, personalização e alinhamento com os objetivos comerciais locais. Neste artigo, vamos explorar como inserir o PPC de maneira estratégica em iniciativas de expansão, destacando práticas validadas e exemplos reais trazidos da atuação de ponta no ecossistema B2B.

Exploração de como a busca paga se encaixa em estratégias de entrada no mercado

Ao analisar como o PPC se encaixa em estratégias de entrada no mercado, é crucial entender seu papel como alavanca inicial de aprendizado e geração de demanda. Quando bem configurado, o tráfego pago entrega:

• Atratividade Instantânea: visibilidade imediata para as propostas de valor nos termos certos do usuário.
• Validação de Mensagens: testes A/B de títulos, descrições, ofertas e promessas para entender o que ressoa no novo mercado.
• Inteligência de Mercado: identificação de palavras-chave com maior intenção de compra e termos técnicos relevantes a partir de dados reais.

No contexto B2B, campanhas de busca paga são ainda mais relevantes porque permitem conectar sua solução com uma dor existente — de forma rastreável — mesmo sem uma base de reconhecimento de marca prévia.

Importância do planejamento de mídia de funil completo

Uma armadilha comum em estratégias de expansão com PPC é apostar tudo em campanhas de fundo de funil (ex: “solução [x] para indústria [y]”), esperando resultados rápidos. Isso pode até gerar leads, mas não escala com consistência — especialmente em mercados mais maduros e complexos.

O caminho mais inteligente está em estruturar um planejamento de mídia de funil completo, como visualizado no framework abaixo:

Topo de Funil: descoberta e qualificação com conteúdos educativos impulsionados via Display, LinkedIn Ads ou YouTube Ads.
Meio de Funil: consideração e comparação via campanhas de busca ampla e remarketing de soluções.
Fundo de Funil: decisão otimizada com buscas exatas, campanhas direcionadas para casos de uso e retargeting com transacionalidade.

A construção desse planejamento é feita através de dashboards claros. Por exemplo:

// Exemplo de filtro em Looker Studio para visualizar por estágio do funil
CASE
 WHEN Campaign Name LIKE '%TOFU%' THEN 'Topo do Funil'
 WHEN Campaign Name LIKE '%MOFU%' THEN 'Meio do Funil'
 WHEN Campaign Name LIKE '%BOFU%' THEN 'Fundo do Funil'
 ELSE 'Não Classificado'
END

Esse tipo de segmentação permite visualizar com precisão como cada investimento contribui para o pipeline de vendas, corrigindo rumos com agilidade e base técnica.

Adaptação às nuances específicas de cada mercado

Uma das principais premissas para que campanhas de PPC em novos mercados funcionem é a adaptação profunda às nuances locais. Isso inclui:

• Comportamento de busca: palavras-chave e sinônimos usados variam mesmo dentro do mesmo idioma. Ex: “software de orçamento” vs. “ERP financeiro”.
• Barreiras sociais e culturais: determinadas promessas podem soar exageradas ou irrelevantes sem respaldo contextual.
• Ambiente regulatório e técnico: menções a certificações ou conformidade (por exemplo, ISO, LGPD, HIPAA) precisam ser destacadas.

Por isso, antes de investir em mídia, realizamos sempre uma análise semântica e técnica do mercado. Um case real:

Desafio: entrar no mercado chileno com software de gestão agrícola.
Ajustes: incluímos termos locais como “agricultura de precisión”, personalizamos criativos com nomes de safras chilenas e cumprimos requisitos ambientais locais.
Resultado: aumento de 63% na taxa de conversão em relação ao layout global.

Nenhuma campanha de PPC Escalável sobrevive sem contexto. O grande diferencial está na integração entre dados de marketing, CRM e insights de cada operação local.

Estruturação técnica ideal para uma campanha escalável de entrada de mercado

Não adianta investir se a base técnica não estiver sólida. A estrutura mínima recomendada inclui:

1. Websites otimizados para alta velocidade com foco em CTA claro, ex: Solicite um diagnóstico de viabilidade.
2. Implementação de eventos no Google Tag Manager para ações secundárias (scroll, botão, formulário):

// Evento de clique em botão com rastreio customizado
gtag('event', 'click_consultoria', {
    'event_category': 'CTA',
    'event_label': 'Botão Consultoria Rodapé',
    'value': 1
});

3. Trackeamento multiponto: Pixel de LinkedIn + GA4 + CRM com integração direta via Webhook ou Zapier.
4. Landing pages específicas por campanha com copy ajustada ao nível de consciência do lead.

Casos comuns e como evitá-los

• “Não temos dados desse mercado ainda.”
  Use investimento em PPC como ferramenta de aprendizado. Comece com campanhas de Discovery e Broad Match com restrições geográficas e horários comerciais.
• “Nossa conversão é muito baixa.”
  Audite tracking via GA4 ou GTM. Em muitos casos, leads que aparecem “ruins” são na verdade formulários não computados por falta de evento:

// Verificar envio de formulário em GTM
Form ID: #form-consultoria
Trigger: Submission > Matches CSS ID > #form-consultoria

• “Não sabemos o que funcionou.”
  Utilize UTM padrão para todas as campanhas e integre com CRM para rastrear ROI por canal e por estágio.

Dashboards para prever crescimento

Se a previsibilidade é sua meta, o tracking e a visualização são seus aliados. Abaixo, um modelo simplificado de estrutura de dashboard para novos mercados:

Esse tipo de visualização permite cláusulas “if/then” para análises preditivas simples. Por exemplo: Se CPL < R$150 e Taxa de Conversão > 12%, então aumentar orçamento em 25%.

Conclusão: PPC como propulsor seguro de expansão B2B

Entrar em novos mercados com PPC é mais do que lançar campanhas impulsivas. Envolve leitura aguçada de dados, conexão entre inteligência e ação, e adaptação sistêmica à realidade do mercado local. O tráfego pago é sim uma alavanca poderosa — mas apenas quando acoplado a uma estratégia de mídia de funil completo, com automação, tracking sofisticado e projeto técnico de base escalável.