Como automatizar o rastreamento de leads em campanhas de tráfego pago usando Google Tag Manager e CRM

Em um cenário competitivo de marketing B2B, entender detalhadamente o comportamento dos seus leads e otimizar o funil de conversão é essencial. Como especialista em Growth Marketing, Tráfego Pago, Inbound Marketing e Automação de Marketing, com 22 anos de experiência e cases reais na Beatz — resultado da fusão entre PLTZ e Agência Alquati — posso afirmar que automatizar o rastreamento de leads é um divisor de águas na performance digital.

Neste artigo técnico, você vai descobrir como implementar uma solução de rastreamento avançado integrando Google Tag Manager (GTM) e seu CRM (como RD Station, Hubspot, Pipedrive ou CRM próprio). Iremos explorar estratégias práticas usadas por empresas B2B que buscam acelerar resultados com alto ROI por meio de Growth Marketing.

Por que centralizar o rastreamento de leads com GTM e CRM?

Muitas empresas ainda operam com dados fragmentados: um lead originado via Tráfego Pago chega ao time comercial sem contexto, dificultando uma abordagem personalizada e diminuindo o índice de conversão. Automatizar esse processo desde a origem até o CRM permite que:

• Você identifique qual anúncio, palavra-chave ou campanha gerou o lead;
• Implemente estratégias de segmentação com base no comportamento digital;
• Otimize investimentos em campanhas com base em dados reais de receita;
• Ative automações de marketing com base em eventos rastreados;
• Ganhe agilidade ao cruzar esses dados em dashboards estratégicos.

Essa abordagem combina excelentes práticas de SEO Técnico, Trackeamento Avançado, Inbound Marketing e Performance Digital com foco total em ROI.

1. Entendendo o fluxo ideal de rastreamento

Ao iniciar qualquer campanha de tráfego pago em Google Ads, Meta Ads ou LinkedIn Ads, é preciso garantir que o lead leve consigo as informações da origem até o seu CRM. O fluxo é o seguinte:

1. Usuário clica no anúncio e visita sua landing page com parâmetros de URL (UTMs);
2. Google Tag Manager armazena os parâmetros em cookies ou localStorage;
3. Ao submeter o formulário, o GTM injeta esses dados ocultamente no payload do CRM;
4. O CRM recebe o lead “etiquetado”, permitindo análises e segmentações futuras.

2. Capturando UTMs e armazenando no navegador

Primeiro, precisamos garantir que todas as campanhas estão configuradas com UTMs padrão (utm_source, utm_medium, utm_campaign, etc.). Em seguida, usamos um script personalizado no GTM para armazenar esses parâmetros:

<script>
function getUTMParams() {
  var queryString = window.location.search;
  var urlParams = new URLSearchParams(queryString);
  var utms = ['utm_source', 'utm_medium', 'utm_campaign', 'utm_term', 'utm_content'];

  utms.forEach(function(param) {
    var value = urlParams.get(param);
    if(value) {
      localStorage.setItem(param, value);
    }
  });
}
getUTMParams();
</script>

Esse script deve ser adicionado como uma tag personalizada em GTM, disparando em todas as páginas.

3. Reaproveitando os dados armazenados no envio do formulário

O passo seguinte é adicionar os campos ocultos no seu formulário, onde os dados salvos (utm_source, utm_campaign, etc.) serão injetados antes do envio.

Exemplo HTML:

<input type="hidden" name="utm_source" id="utm_source" />
<input type="hidden" name="utm_medium" id="utm_medium" />
<input type="hidden" name="utm_campaign" id="utm_campaign" />

Com o GTM, adicionamos uma tag em JavaScript que “preenche” automaticamente esses campos, mesmo em formulários criados via HubSpot, Elementor, RD Station, etc.

<script>
document.addEventListener("DOMContentLoaded", function() {
  var fields = ['utm_source', 'utm_medium', 'utm_campaign', 'utm_term', 'utm_content'];
  fields.forEach(function(field) {
    var fieldElement = document.getElementById(field);
    if (fieldElement) {
      fieldElement.value = localStorage.getItem(field) || '';
    }
  });
});
</script>

4. Enviando os dados corretamente para o CRM

Cada CRM tem um formato específico de receber dados. Em RD Station, por exemplo, esses dados são recebidos como campos personalizados. É essencial configurá-los previamente para receber os valores. Em outros CRMs, como Pipedrive, usamos Webhooks ou Integrações via Zapier, Make ou API direta.

Exemplo RD Station: Certifique-se de que os campos personalizados “utm_source”, “utm_medium”, etc. estejam criados na base. Ao receber o formulário, os dados serão salvos automaticamente com o lead.

5. Validando com o Google Tag Assistant e testes de conversão

Após implementar o fluxo no GTM e no seu site, é essencial validar todo o processo com ferramentas como:

• Tag Assistant da Google: para verificar se as tags estão disparando onde deveriam;
• Google Analytics 4: validando o evento de conversão e atribuição correta;
• Inspeção de formulários: teste os dados nos campos ocultos e no painel do CRM após envio.

6. Transformando dados em performance: dashboards e insights

Com os dados corretamente integrados, podemos gerar dashboards personalizados com Google Looker Studio (ex-Data Studio) ou PowerBI. Uma visualização comum é:

• Campanha ⇨ Leads ⇨ Oportunidades ⇨ Receita (com custo/ROI atrelado);
• Custo por lead ajustado diário/semana/mês;
• Comparativo de canais com performance individualizada;

Para conectar tudo isso automaticamente, utilizamos conectores como Supermetrics, Apipheny ou integrações via Zapier + Google Sheets.

// Exemplo de fórmula LOOKUP em Google Sheets
=VLOOKUP([@utm_campaign], 'CRM Export'!A:D, 4, FALSE)

Essa linha retorna o valor de receita ou status de lead baseado na campanha referente.

Conclusão: rastrear leads não é mais opcional!

Se você investe R$ 10.000 em tráfego pago e não sabe quais campanhas geram leads que viram clientes, está desperdiçando orçamento. Integrar o rastreamento via GTM com seu CRM é uma das ações mais eficazes para aumentar seu ROI e escalar com segurança utilizando as estratégias de Inbound Marketing, automação de marketing e growth marketing.

Esse tipo de solução faz parte do trabalho de consultorias personalizadas que ofereço para empresas B2B que buscam crescimento sustentado com decisões baseadas em dados. Já aplicamos essa abordagem em dezenas de empresas em setores como indústria, tecnologia, saúde e serviços — sempre com foco em performance, agilidade e máximo retorno.

Vamos implementar isso na sua empresa?

Com mais de duas décadas de experiência em marketing digital, liderando squads de performance na Beatz, posso ajudar sua empresa a desbloquear um novo patamar de resultados. As vagas de consultoria estratégica estão limitadas a 8 empresas por trimestre, com foco total em entregas personalizadas e ROI comprovado.

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